Neuro Selling

In un mercato sempre più competitivo, per avere successo nella vendita serve qualcosa che faccia la differenza.

Neuro Sell usa le conoscenze neuroscientifiche sul reale funzionamento della mente dei compratori per sviluppare un sistema di vendita efficace e “a misura di cervello”, che si traduce in un notevole vantaggio competitivo rispetto ai concorrenti.

Leggendo questo libro, il lettore potrà:
• imparare a capire a fondo il cliente potenziale usando una metodologia “a misura di cervello”, per una vendita che metta a proprio agio sia il compratore sia il venditore;
• avvantaggiarsi sui concorrenti che non hanno la stessa consapevolezza del funzionamento del cervello;
• sviluppare le proprie capacità per creare relazioni di vendita con i quattro tipi principali di compratore, attraverso una piena comprensione delle loro personalità e delle loro esigenze;
• scoprire le cinque fasi della neuro-negoziazione, che faranno impennare i propri tassi di vendita;
• usare gli schemi e gli esercizi interattivi per applicare le tecniche immediatamente e con sicurezza.

Capitolo 1 - Il professionista della vendita e la dura realtà
Capitolo 2 - Le origini delle neuroscienze e la loro applicazione al processo di vendita
Capitolo 3 - Una visita guidata attraverso i tre cervelli del cliente
Il cervello rettiliano (antico)
Il cervello (medio) emotivo
Il cervello (nuovo) razionale
I neuroni specchio
Capitolo 4 - Il processo di acquisto e il cervello che compra
Risalite la corrente!
Un cervello primitivo in un mondo moderno
Alla larga dal pericolo, verso la gratificazione
Mappe neurali
Capitolo 5 - La vendita adattiva
Adattarsi alla natura della situazione di vendita
Capitolo 6 - Il modello PRISM del comportamento umano e la vendita adattiva
La chimica cerebrale
I quattro quadranti
I quattro colori del cliente
Capitolo 7 - Decifrare il comportamento del cliente e adattare il proprio stile
Osservare
Classificare
Adattarsi
Capitolo 8 - La prima fase del processo di vendita Neuro-Sell a misura di cervello
Stadio 1: valutare
Capitolo 9 - La seconda fase del processo di vendita Neuro-Sell a misura di cervello
Stadio 2: benessere parte I, entrare in contatto
Stadio 3: benessere parte II, il camaleonte
Stadio 4: benessere parte III, controllo
Capitolo 10 - La terza fase del processo di vendita Neuro-Sell a misura di cervello
Stadio 5: contestualizzare e catalizzare
Stadio 6: verifica
Capitolo 11 - La quarta fase del processo di vendita Neuro-Sell a misura di cervello
Stadio 7: convincere
Capitolo 12 - La quinta fase del processo di vendita Neuro-Sell a misura di cervello
Stadio 8: confermare e concludere
Capitolo 13 - Qualche altro consiglio sulla vendita a misura di cervello
Farsi ricordare
Semplificare
Cambiare
Usare metafore
Essere multisensoriali
Associazioni spaziali
Dare al cervello del cliente qualcosa da completare
Capitolo 14 - Linguaggio corporeo e cervello sincero
Osservare il cliente
Capitolo 15 - Neuro-negoziazione
Perché i venditori non sono (in gran parte) bravi a trattare
Due insiemi distinti di competenze
L'importanza di sentirsi a proprio agio quando si è a disagio
I cinque passaggi della trattativa
L'importanza della pianificazione e della preparazione
I quattro diversi negoziatori
Stili diversi di negoziazione
L'equilibrio forza/benessere
Creare benessere
Creare forza
Il cliente sta mentendo?
Capitolo 16 - Conclusioni

Nel mio ruolo di presidente del consiglio di amministrazione e direttore di nove diverse società, so che per avere successo nel moderno mondo degli affari si deve fare un lavoro migliore rispetto ai concorrenti nel trovare, acquisire e seguire la clientela.
Sembra ovvio, ma è molto più facile da dirsi che da farsi. Il settore è popolato decisamente da troppi venditori pressanti e affamati di commissioni, mentre si dovrebbe trasformare in un ambiente fatto di professionisti etici e centrati sul cliente.
Il libro sfrutta le più avanzate ricerche e intuizioni delle neuroscienze per produrre un processo di vendita efficacissimo, a misura di cervello, potente, etico e rispettoso del cliente. Questo libro innovativo propone idee efficaci e all'avanguardia, che nelle situazioni di vendita vi daranno un vantaggio sleale. Mi piace particolarmente il modo in cui Simon affronta quella che è chiaramente una scienza molto complessa, che sa comunicare in termini pratici, facili da capire e da applicare.
Fate tesoro delle lezioni contenute nel libro, applicatele alla vostra attività ed entrate a far parte del nuovo mondo della vendita a misura di cervello. Sarete contenti di averlo fatto.
Anche i vostri clienti.

Mike Greene
Star del programma TV The Secret Millionaire; autore di Failure breeds Success e Into the Eye of the Storm