La Vendita Perfetta

INDICE: Presentazione, Roberto Provana - Introduzione, Roberto Provana
1. Le basi della vendita
1.1. Cosa significa vendere? - 1.2. Nobiltà della vendita - 1.3. Sviluppare una propria Intranet personale - 1.4. L'attività di vendita come terapia - 1.5. Dai contatti ai contratti - 1.6. Pensare al femminile - 1.7. Come riconoscere un vero venditore - 1.8. La gestione assertiva delle critiche - 1.9. Inseguire la lepre - 1.10. Coltivare lo spirito del detective - 1.11. Attraversare «La Valle della Morte» - 1.12. Alcuni segreti del venditore
2. Il venditore assertivo. Strategie e risposte assertive nei casi concreti
Esempi di risposte assertive, passive e aggressive - Situazioni di conflitto con i clienti - Situazioni di conflitto con i colleghi - Situazioni di conflitto con i capi
3. Esercitazioni pratiche
Istruzioni - Situazioni di conflitto con i clienti - Situazioni di conflitto con i colleghi - Situazioni di conflitto con i capi - Situazioni di conflitto indifferenziate - Soluzioni - Allenamenti all'interazione assertiva - Situazioni di conflitto con i clienti - Situazioni di conflitto con i colleghi - Situazioni di conflitto con i capi
4. Test di assertività
Premesse - Istruzioni - Risultati del test - Legenda dei risultati

«La perfezione è una meta costante e non si conquista mai, ma si può tendere a essa in ogni fase operativa che diviene quindi perfettibile nel corso dell'esperienza»

Tre sono gli aspetti distintivi di questo lavoro:
1. La re-invenzione della professione del venditore con la riscoperta dei suoi valori fondativi: lealtà, dignità, rispetto del cliente, osservazione delle regole.

2. L'orientamento al business come forma mentis: i primi clienti di un'azienda sono quelli interni a essa.
3. Flessibilità: pensare e agire ad assetto variabile, con la massima flessibilità operativa. Il venditore deve investigare i processi di acquisto del suo cliente per ispirare le funzioni del marketing.

Alla teoria, si affiancano un test, che misura il livello di assertività del lettore, e varie esercitazioni che stimolano l'applicazione pratica delle indicazioni presentate nel manuale.

Lo scopo di questo libro è di riformulare l'attività di vendita indicando un equilibrio tra gli aspetti emotivi-relazionali e la tecnica del rapporto commerciale.