Come motivare le persone

L'autrice - Ringraziamenti - Capitolo 1 - I sette driver - I sette driver della motivazione - Manipolazione eccessiva? - Capitolo 2 - Necessità di appartenenza - La sensazione di appartenenza aumenta l'impegno - Sostantivi, non verbi - Controllare la forza delle opinioni - Le persone giuste per le domande giuste - Potenza del debito - Il valore della risposta negativa - Uso dell'imitazione - Imitazione del linguaggio corporeo - Imitazione dei sentimenti - Viralità - La scienza dei legami - Come ottenere fiducia - Sincronia cerebrale tra parlante e ascoltatore - Funzionalità e disfunzionalità della competizione - Il seguito dei leader - Anche le mani parlano - Linguaggio del viso e degli occhi - Tono di voce e significati - L'abito fa il monaco - Come diventare leader in pochi secondi - Capitolo 3 - Abitudini - La scienza delle abitudini - Formazione delle abitudini - Uso intenzionale dell'inconscio - Creare una nuova abitudine in meno di una settimana - Capitolo 4 - Potenza dei racconti - Empatia totale - Storie personali come causa del comportamento - Attivazione del personaggio - Strategia di rottura - La strategia dell'”ancoraggio al personaggio” - Piccoli inizi - Impegno pubblico - Scrittura manuale e impegno - Scrivere una nuova storia - Capitolo 5 - Carote e bastoni - Induzione di comportamenti automatici - La scienza dei casinò - I cinque schemi basilari di rinforzo - Rinforzo continuo: come motivare nuovi comportamenti - Rapporto variabile e comportamenti duraturi - Intervallo variabile e comportamenti stabili - Rapporto fisso e comportamento esplosivo - Inefficacia dello schema a intervallo fisso - Ricompensare i primi passi - Scelta della ricompensa opportuna - Il momento della ricompensa - Rinforzo negativo - Punizione - Capitolo 6 - Istinti - Paura, attenzione e memoria - Paura della malattia e della morte - Paura della perdita - Quantità limitate - La voglia delle solite marche - Maniaci del controllo - Sicurezza e partecipazione - Nuovo e migliorato - L'irresistibile richiamo del “più” - Novità e dopamina - Cibo e sesso - Capitolo 7 - Desiderio di padronanza - Superiorità della padronanza rispetto alle ricompense - Sentirsi speciali - La difficoltà come motivazione - L'autonomia favorisce la padronanza - Positività della lotta - Il feedback come motivatore - Seguire il flusso - Capitolo 8 - Scherzi della mente - La pigrizia del cervello - Di chi è la colpa? - Coerenza della narrazione - Potenza dell'innesco - Messaggi di morte - Ancoraggio: quando un numero non è un numero - La familiarità crea valori - Utilità della lettura difficile - Trabocchetti della risposta rapida - Utilità del disagio - La brama di certezze - Evitare ragionamenti approfonditi o protratti - Utilità della rima e profondità dei concetti - Vantaggio dei nomi semplici - Potenziamento della memoria - Schemi mentali - Potenza della forma interrogativa - Metafore come strumenti per modificare le convinzioni - Cogliere l'attimo - Il tempo è denaro - Maggior valore dell'esperienza rispetto al possesso - Quando la mente vaga - Basta pensare! - Avrei voluto, dovuto, potuto: potenza del rimpianto - Sollevamento pesi - Capitolo 9 - Studi analitici: usare i driver motivazionali e le strategie per casi reali - Motivazione e beneficenza - Motivare a prendere l'iniziativa - Motivazione e assunzione: dalla parte del candidato - Motivazione e assunzione: dalla parte dell'esaminatore - Motivazione e contratti: come ottenere un contratto di vendita - Motivare i bambini a studiare musica - Trasformare i clienti in proseliti - Motivazione e voto - Motivazione e salute - Motivazione e precisione sul lavoro - Motivazione e riciclo - Motivare i clienti al coinvolgimento attivo - Motivazione al rispetto delle opinioni - Capitolo 10 - Prontuario delle strategie - Necessità di appartenenza - Abitudini - Potenza dei racconti - Carote e bastoni - Istinti - Desiderio di padronanza - Scherzi della mente - Bibliografia - Indice

Vogliamo che le persone facciano qualcosa per noi: un cliente acquisti o un fornitore ci accordi un buon prezzo, i dipendenti e i collaboratori siano attivi e dimostrino iniziativa, il nostro partner o i nostri amici siano coinvolti nei progetti a cui stiamo pensando…

Molte dinamiche sono legate a stimolare le persone che ci circondano. 
Al posto di usare le solite ‘tattiche' comuni e scontate perché non sfruttare il potere della psicologia e del cervello per motivare le persone a fare le cose, quasi che fosse veramente ciò che desideravano.
In questo libro l'autrice analizza i sette ‘drive' di base che motivano le persone: il desiderio di padronanza, il senso di appartenenza, il potere dell'affabulazione, il concetto di ‘bastone e carota', l'istinto, le abitudini e gli scherzi (o il potere) della mente.

Per ognuno di questi principi spiega le ricerche che si sono sviluppate e offre strategie specifiche per usarli con successo. Si parlerà anche di scelte, di riconoscimenti, di indipendenza e collaborazione, di come e quando delegare, di come far ricordare le ‘cose da fare' e molto altro ancora.
Insomma un vero arsenale a disposizione del ‘buon trascinatore'.